从台商角度来看，在4年前就代理台湾丽驰科技的Hasil Karya总经理陈群升表示，台湾工具机进军大马市场已有20多年，除了以地缘靠近为考量，大马多元化的语言环境，是他们看中大马市场的原因之一。
在台湾工具机界声望极高的上银机械（Hiwin Technologies）对此颇为认同。
该公司驻新加坡董事经理陈永祥表示，以产业链来讲，大马在自动化、半导体方面的发展都颇为成熟，是许多台湾业者相中大马市场的原因之一。
他表示，大马地理位置处于中心点，往北可达泰国、缅甸；往南则可到新加坡、东马和印尼，形成独有的优势。
此外，大马并没有天灾问题，政治也较为稳定，是许多台商的主要考量之一。
那是什么原因促成大马企业热络使用台湾工具机呢？
以车床产业为例，该领域在去年进口总值为8000万美元（2亿5600万令吉），台湾在这当中就占进口总产量的37.5%，达3000万美元（9600万令吉）。
在综合加工机方面，大马的进口总值为1亿美元（3亿2000万令吉），其中，台湾占出货量的20%，总产值为2000万美元（6400万令吉）。
技术工艺比美欧美
陈永祥以台语“俗搁大碗”，一针见血地道出当中关键。
“以产品性能和价格来讲，台湾具相当优势。”
他表示，台湾工具机机械功能或性能、技术工艺可与欧美一较高低，而且具平价优势，让许多大马人觉得使用台湾机械设备相当划算。
此外，台湾企业在附加价值上相当受重视，从售前、贩售过程到售后都有完整系统，服务态度也相当完善，让客户无后顾之忧，也是受大马企业钟爱的原因之一。
陈群升表示，台湾市场定位以中型为主，品质比中国佳，而价钱却比日本便宜，是普罗大众都可以接受的机械。
“以丽驰科技为例，该公司为欧洲一个著名品牌代工（OEM），这让客户了解到，他们只要以平价价格就可买入欧洲机械，形成一个相当大的卖点。”
引外资前来设厂
虽然大马无法从工具机需求中创造商机，但却也可能引来一些台商在马设厂。
近期，就有台湾的工具机公司来马设立营运总部，以作为进军东南亚市场的重要后勤基地。
根据《中时电子报》报道，东台集团董事长特助严璐也解释在马设厂的3大原因。
第一是大马政府支持，盼能协助发展工具机产业提升经济；其次，地缘上的优势，位居东协的枢纽；第三是东台20年来在这里打底的基础，相信有能力配合我国政府的政策齐力发展技术与开拓市场。
东台集团投入我国市场长达20年，但过去以代理商及东台多位在地干部的模式经营，大马营收贡献对集团来说可说是并不显著。
陈永祥表示，目前上银机械并未在大马设厂，而是在新加坡北部设立据点，但这并不表示未来不会有这个可能性。
树立品牌挑战大
陈群升表示，经营这个行业最大挑战为营造品牌。
以目前代理的丽驰科技为例，它在欧洲、台湾具相当知名度，但在大马却未必是同样的情况。
经过努力，目前在马知名度已逐渐改善，在代理该品牌4年内，有关业务每年都达10至15%增长。
短期内，该公司就靠广告、展览来提升知名度，长期就是要把品质、售后服务做好，建立客户信心。
“不过，最大的关键还是在于国家政策，倘若没有很好的环境，就无法完全发挥潜能。”
至于陈永祥则表示，对于已是台湾工具机界第一大的上银机械来说，如何让公司不断增长是当中的挑战之一；此外，国家品牌也是重要的一环，这对本土公司能否在国际间竞争攸关重要。
“我们须时刻谨记今天要比昨天进步，创新是相当重要的元素。”
3大关键缔造优势
众所周知，台湾工具机产值与出口值排名历年来都名列前茅，但却能在性价比上达到优质品质、平价优势。
陈永祥认为，共有3大关键促成这个优势。
以供应链来说，台湾有相当完整的供应链，而这部分在其他国家相当少见。
“在台湾中部，方圆60公里的地方都可以找到机械工具相关的供应商。”
他表示，这让整个工具机供应链相当完整，加上当地也具备组装服务、关键零组件供应以及相关人才，而形成一大优势。
“我相信，全世界应该也找不到如此完整的供应链。”
第二，台湾已开始转型至以创新和附加价值为主的生产模式。
过去，台湾可能是以价格为主打，但现在创新是他们专注的一环，以增添更多附加价值于产品上，让客户得以同样成本，得到更优质的产品和服务。
“第三，我认为是台湾人的韧性度。”
他表示，台湾是一个岛国，并没有天然资源，促使他们在某方面必须更努力来拼搏，也促成今日工具机在全球的领先地位。
大马难复制台湾成就
既然大马对台湾工具机需求庞大，而这会否为大马带来一些商业潜能，甚至或让大马得以从中复制台湾工具机成就呢？
陈群升认为，先天的缺陷让大马无法达到与台湾一样的成就。
“我们的周边工业并无法支撑这个行业。”
他表示，台湾供应链相当完整，制造齿轮、主轴等各种零件的公司一应俱全，且各有专长，倘若大马要发展工具机行业，并没完善的周边行业支撑这个行业，甚至还必须到国外采购零件。
此外，大马物流是否能支撑这个行业，也是必须考量的因素之一。
“在这种情况下，人们宁愿购买现成机器，才促成庞大的需求量。”
陈永祥则认为，大马其实无需刻意去发展这个行业，应当思考如何将原来的特色产业提升。
以槟城为例，当地半导体业曾有一番荣景，其实，大马可以思考如何重振这股雄风，再从自己的强项下手。
制造业放缓要懂得创造市场
近年来，大马制造业似乎出现放缓，一些在本地设厂的外资开始移出国外，而本地业者也面临许多政策上的挑战，如最低薪金制、电费上调等，这是否会对工具机需求带来影响呢？
陈永祥表示，近年来，大马半导体似乎出现一股外移的趋势；目前，大马市场对于上银机械贡献不高，客户大多以半导体为主。
“一些本地半导体公司也正试图转型，开始走出海外，也将业务多元化至其他领域。”
陈群升并不否认有这种现象出现，但他相信明天会更好。“市况再不好，也是有需求，只是竞争越加激烈。”
他表示，中国的生产成本越来越高，加上泰国、越南等政治因素，或又让大马成为投资焦点陈永祥则认为，业者必须懂得如何创造市场。
“半导体在全球起起落落，我们其实可从其他领域来赚取稳定收入，如包装、自动化机械等。”
此外，他们经常给予客户新概念，或许他们现今并未需要这些新技术，但经过洽谈后，就会激出不同的火花。
陈群升表示，中小企业在更换机器的频率并不高，一般上都会因增加产量而添购机器，因此，工具机表现殊荣其实和经济好坏息息相关。
精密工程业门槛高
陈永祥表示，上银机械以精密工程工业为主的，属资本密集、人力密集和技术密集行业。
资本密集是因为这个行业设备相当昂贵，而可幸的是公司创办人有银行家背景，在财务操作上属相当健康的水平，至于人力密集，则必须依赖相当多员工扶持，公司在这方面也相当注重，经常给予培训课程，以让员工和公司一同增长。
至于在技术密集上，则必须有相当强稳基础扶持，该公司在海外设有相当多据点，每个国家都有不同文化、背景和人才，因此必须懂得如何整合全球资源和运作。
因此，精密工程入门门槛相当高，加上上银机械已具相当规模，并不断创新改进，将与竞争对手的距离拉远，后起之秀倘若要迎头赶上，其实也有一定的难度。
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